Pardavimų dispersija yra piniginis skirtumas tarp faktinių ir biudžetinių pardavimų. Jis naudojamas analizuoti pardavimo lygio pokyčius laikui bėgant. Yra dvi bendros pardavimo pardavimo skirtumų priežastys:
- Kainos taškas, kuriuo parduodamos prekės ar paslaugos, skiriasi nuo numatomos kainos. Pavyzdžiui, padidėjusi konkurencija verčia bendrovę mažinti kainas. Tai vadinama pardavimo kainų dispersija.
- Parduotų vienetų skaičius skiriasi nuo numatomos sumos. Pavyzdžiui, įmonė pradeda pardavinėti naujame regione ir per pirmuosius metus tikisi parduoti 100 000, bet tik 80 000 vienetų. Tai vadinama pardavimo apimties dispersija.
Šios dvi pardavimo skirtumų priežastys gali būti susijusios. Pavyzdžiui, vadovybė gali nuspręsti išlaikyti biudžete numatytą kainos tašką per visą vertinimo laikotarpį, nepaisant to, kad kaina yra aiškiai didesnė nei konkuruojančio produkto. Rezultatas nėra pardavimo skirtumai dėl kainos, tačiau didelis neigiamas skirtumas, nes parduotų vienetų skaičius yra daug mažesnis nei tikėtasi.
Vadovybė paprastai skiria didelį dėmesį šiems pardavimo dispersijos komponentams, norėdama sužinoti, ar kainos, produkto savybės ar rinkodara turi būti pakoreguoti, siekiant optimizuoti bendrą pardavimą ir pelną. Štai keli veiksmai, kuriuos galima atlikti:
- Išleisti riboto laikotarpio kupono pasiūlymą, kuris iš tikrųjų yra kainos sumažinimas; šis metodas sumažins trumpalaikį pelną už vienetą, tačiau turėtų padidinti parduotų vienetų skaičių.
- Sumažinkite produkto savybių skaičių ir parduokite produktą už mažesnę kainą; šis metodas gali padidinti apimtį, tuo pačiu išlaikydamas pelningumą.
- Perkelkite reklamą, kad produktas būtų rodomas kaip aukščiausios klasės, o tai gali padidinti kainą.
Pardavimų skirtumus gali lemti įmonės strategija. Pavyzdžiui, vadovybė gali nuspręsti išlaikyti mažas kainas, kad atbaidytų potencialius konkurentus nuo patekimo į rinką. Jei taip, o biudžetas neatspindi šios strategijos, gali būti didelis pardavimų skirtumas.
