Nuostolių lyderių kainodara yra praktika, kai parduodama nedaug produktų už kainą arba už mažesnę kainą. Tai daroma darant prielaidą, kad pirkėjai tuo pačiu metu pirks ir kitus produktus, kurie yra gerokai pelningesni. Laikoma, kad gautas jungtinis pardavimo sandoris yra pelningas (arba tikimasi). Nuostolių lyderio koncepcija gali būti naudojama norint pritraukti klientus į fizinę parduotuvės vietą arba patekti į svetainę - bet kuriuo atveju pasirinkta daug pelningesnė prekė bus išdėstyta šalia nuostolių lyderio produkto, kad pirkėjai turėtų visas galimybes papildomai įsigyti pirkimai.
Teisingas prekių pardavimas yra pagrindinė nuostolių lyderių naudojimo dalis, todėl pirkėjai, norėdami rasti nuostolių lyderio daiktą, parduotuvėje turi praeiti pro daugelį kitų daiktų. Priešingai, netinkama prekyba padėtų šias prekes šalia parduotuvės priekio, kur kas nors galėtų jas nusipirkti ir nueiti tiesiai prie kasos, nieko daugiau nepirkdamas.
Ši koncepcija taip pat gali būti naudojama pritraukti visiškai naujus klientus. Šiuo atveju gali būti daroma prielaida, kad pardavėjas iš pradžių patirs nuostolių, tačiau per kelias paskesnes pirkimo operacijas uždirbs bendrą pelną.
Loss Leader kainodaros pavyzdys
Viena didžiausių nuostolių lyderių kainų vartotojų yra maisto prekių parduotuvės, kurios reguliariai skelbia žemas pasirinktų prekių kainas. Tokią praktiką taip pat naudoja rašalinių spausdintuvų gamintojai, taip pat įvairios parduotuvės prieš pat Kalėdas, kai skelbia dideles nuolaidas ankstyviems rytams pirkėjams.
Praradimai dėl nuostolių lyderio kainodaros
Toliau pateikiami nuostolių lyderio kainodaros metodo privalumai:
- Pardavimai didėja. Pirkėjai, be nuostolių lyderio, įsigyja ir kitų daiktų, pardavėjas gali gauti didesnį pelną, nei būtų buvę, jei nebūtų pasiūlęs nuostolių lyderio.
- Naujos parduotuvės. Nuostolių lyderių kainodara yra puikus būdas pritraukti pirkėjus į naują vietą, nes kitaip jie niekada negalės įeiti į parduotuvę, tačiau tai padarys norėdami pasinaudoti konkrečiu kainų sandoriu. Taigi jis gali būti naudojamas kuriant klientų bazę.
- Prekių pašalinimas. Strategija gali būti naudojama norint pašalinti senesnes prekes, todėl pardavėjas gali papildyti savo sandėlį naujesniais produktais.
- Rinkodara. Nuostolių lyderio kainodara yra alternatyvi rinkodaros forma, kai pardavėjas iš esmės moka klientams nuostolių sumą, patirtą dėl nuostolių lyderio produktų patekimo į įmonės parduotuvę.
Praradimo lyderio kainodaros trūkumai
Toliau pateikiami nuostolių lyderio kainodaros metodo trūkumai:
- Nuostolių rizika. Bendrovė gali patirti didelių nuostolių dėl šios kainodaros strategijos, jei ji atidžiai nestebi kitų, kartu su nuostolių lyderiu, parduotų daiktų pardavimo; rizika yra ta, kad klientai gali pirkti tik nuostolių lyderį ir dideliais kiekiais.
- Kaupimas. Jei nuostolių lyderio kaina yra neįprastai gera ir vartotojui reikalingą daiktą galima naudoti urmu, gali būti, kad kiekvienas pirkėjas įsigys didžiausią įmanomą daikto kiekį ir sukaups atsargas, kad vėliau būtų galima naudoti. Pardavėjas gali išvengti šio klausimo, apribodamas pirkimo kiekį arba siūlydamas tik tuos produktus, kurių galiojimo laikas yra ribotas ir kurių todėl negalima sukaupti.
- Kainodaros suvokimas. Per ilgai išlaikius gilią nuolaidą, pirkėjams gali susidaryti įspūdis, kad gaminio kaina visada turėtų būti mažesnė, o tai gali sumažinti vieneto pardavimą, kai vadovybė sustabdo nuostolių lyderio reklamą ir grąžina produktą į įprastą kainą.
„Loss Leader“ kainodaros įvertinimas
Tai yra pagrįstas ir gerai patikrintas būdas pritraukti srautą į parduotuvę ar svetainę, tačiau turite atidžiai jį stebėti, kad įsitikintumėte, jog jis iš tikrųjų duoda papildomą pelną, o ne didelius nuostolius.
