Sumažėjusi paklausos spiralė atsiranda, kai verslas pašalina produktus, pakankamai nesumažindamas su jais susijusių pridėtinių išlaidų. Kai taip atsitinka, pridėtinės išlaidos paskirstomos mažiau likusiems produktams, o tai padidina jų kainą už vienetą. Esant didesnei sąnaudų bazei, valdymas greičiausiai padidins likusių produktų kainas, todėl juos sunkiau parduoti. Šis procesas gali vykti per kelis ciklus, kai ta pati (arba nepakankamai sumažinta) pridėtinė bazė priskiriama vis mažiau produktų. Galų gale įmonė gali nutraukti verslą, nes ji nuolat didino savo kainas.
Pavyzdžiui, „Tsunami Products“ gamina kelių tipų dušo galvutes. Yra didelio srauto, vandens taupymo ir dvigubos dušo galvutės modelis. Kiekvienas modelis parduoda 50 000 vienetų per metus, iš viso - 150 000 vienetų. Bendrovės gamyklos pridėtinės išlaidos siekia 600 000 USD. Tai reiškia, kad vidutinis vienetui tenkančių pridėtinių išlaidų dydis yra 4 USD. Atlikęs išsamią maržų analizę, įmonės sąnaudų apskaitininkas vadovybei rekomenduoja atšaukti dvigubos dušo galvutės modelį. Vadyba sutinka. Dabar pagaminta 100 000 vienetų. Vadovybė gali sumažinti gamyklos pridėtines išlaidas iki 500 000 USD, tačiau vis tiek padidėja pridėtinės išlaidos - iki 5 USD už vienetą. Vadovybė nusprendžia padidinti kainas, kad kompensuotų padidėjusį pridėtinį mokestį, dėl kurio pardavimai sumažėja 20%, iki 80 000. Tai yra mirties spiralė, nes mažėjant vienetų pardavimams, vieneto išlaidos ir toliau auga.
Raktas siekiant išvengti mirties spiralės yra tai, kad vadovybė sutelkia dėmesį į perteklinius pajėgumus, kurių verslas nebenaudoja, kai produktas pašalinamas. Šiam pertekliniam pajėgumui priskirtos pridėtinės išlaidos neturėtų būti mokamos jokiems produktams - tai tiesiog perteklinių pajėgumų išlaikymo išlaidos. Pavyzdžiui, gamyklos pajėgumai yra visiškai išnaudoti, o bendra gamyklos pridėtinė vertė yra 1 000 000 USD. Bendrovė iš viso parduoda 100 000 vienetų, kurie paskirstomi penkiems produktams. Vienam parduotam vienetui vidutiniškai paskirstoma 10 USD. Vadovybė nusprendžia nutraukti vieną iš produktų, o tai reiškia, kad nebegaminama 10 000 vienetų. Teisingas požiūris yra palikti paskirstymą vienetui tokį, koks yra. 10 000 USD pridėtinės išlaidos, kurios nebeskiriamos produktams, dabar laikomos nepanaudotų pajėgumų sąnaudomis; šią kainą galima dar kartą paskirstyti, jei įmonė gali padidinti savo pardavimus 10 000 vienetų. Jei vadovybė būtų nusprendusi paskirstyti 1 000 000 USD pridėtines išlaidas 90 000 likusių pagamintų vienetų, tai padidintų išlaidų paskirstymą iki 11,11 USD už vienetą, todėl būtų sunkiau parduoti šiuos vienetus, jei kainos būtų padidintos kompensuojant paskirstymo sumą.
Panašios sąlygos
Žemyn kylanti spiralė taip pat žinoma kaip mirties spiralė.
