Pajamų skirtumai naudojami tikėtino ir faktinio pardavimo skirtumui įvertinti. Šios informacijos reikia norint nustatyti organizacijos pardavimo veiklos sėkmę ir suvokiamą jos produktų patrauklumą. Yra trijų rūšių pajamų skirtumai, kurie yra šie:
Pardavimų apimties dispersija. Tai skirtumas tarp faktinio ir numatomo parduotų vienetų skaičiaus, padauginto iš numatytos vieno vieneto kainos. Šio dispersijos tikslas yra išskirti parduotų vienetų skaičiaus pokyčius.
Pardavimo kainos skirtumai. Tai yra skirtumas tarp faktinės ir biudžete numatytos vieneto kainos, padaugintos iš faktinio parduotų vienetų skaičiaus. Čia daugiausia dėmesio skiriama kainai, kurią įmonė buvo priversta priimti, kad sugeneruotų klientų užsakymus. Kai kainos yra mažesnės nei tikėtasi, galima spėti, kad egzistuoja didelis konkurencinis spaudimas.
Pardavimų derinio dispersija. Tai yra skirtumas tarp faktinio ir į biudžetą parduoto vienetų skaičiaus, padauginto iš biudžete numatyto įnašo maržos. Ši priemonė naudojama nustatyti numatomo parduotų vienetų derinio skirtumų poveikį bendram pardavimo skirtumui. Tai ypač svarbi dispersija, kai parduodamų produktų maržos yra labai skirtingos.
Yra keletas priežasčių, kodėl atsiranda pajamų skirtumai, įskaitant šias:
Kanibalizacija. Naujas produktas generuoja pardavimus senesnio produkto sąskaita.
Varzybos. Konkurentai galėjo pristatyti produktus už patrauklias kainas, pasižyminčius panašiomis ar geresnėmis savybėmis nei patys įmonės produktai.
Kainos pokyčiai. Kainos padidėjimas gali dramatiškai sumažinti parduotų vienetų skaičių, o kainų sumažinimas gali turėti atvirkštinį poveikį.
Visi šie trys skirtumai gali būti naudojami įžvalgoms apie priežastis, kodėl faktiniai pardavimai skiriasi nuo lūkesčių.
