Vertybe pagrįsta kainodara yra praktika, kai produkto ar paslaugos kaina nustatoma pagal jo suvokiamą vertę klientui. Šis požiūris paprastai lemia labai aukštas kainas ir atitinkamai didelį pelną toms įmonėms, kurios gali įtikinti savo klientus tam pritarti. Neatsižvelgiama į produkto ar paslaugos kainą, nei į esamas rinkos kainas. Vertybe pagrįsta kainodara paprastai taikoma labai specializuotoms paslaugoms. Pavyzdžiui, advokatas, turintis patirties gindamasis nuo baudžiamųjų kaltinimų, gali savo klientams nustatyti didelę kainą, nes jiems vertė būti neįkalintam yra gana didelė. Panašiai ir advokatas, turintis pirmųjų viešų aukcionų, gali naudoti vertės nustatymą, nes klientai be savo paslaugų kitaip negali surinkti milijonų dolerių. Kitos sritys, kuriose vertybinė kaina gali būti pasirinkta, yra:
Produkto dizainas
Bankroto darbai
Sąnaudų mažinimo analizė
Teismo gynyba
Farmacijos inžinerija
Vertybe pagrįsta kainodara taip pat yra labiau taikoma tais atvejais, kai kliento pritarimą vykdo vadovų, o ne pirkimų skyrius. Perkantys darbuotojai yra kvalifikuotesni vertindami tiekėjų kainas, todėl rečiau leistų taikyti tokias kainas.
Vertybe pagrįstos kainodaros skaičiavimas
„ABC Legal“ sukūrė investicinės bankininkystės paslaugą, kuri padeda savo klientams pageidaujamose akcijų platinimo vietose. Vidinės ABC išlaidos, susijusios su šios paslaugos teikimu, paprastai yra apie 1 000 valandų personalo, kainuojančios 100 USD per valandą arba iš viso 100 000 USD. Paprastai akcijų platinimas siekia 10 mln. USD, už kuriuos ABC ima 5 proc. tai vidutiniškai kainuoja 500 000 USD. Tarp nustatyto mokesčio ir ABC patirtų išlaidų nėra ryšio. Taigi, ABC uždirba 400 000 USD iš 100 000 USD vidaus sąnaudų. Bendrovės klientai nesiskundžia, nes jie vidutiniškai gavo po 10 mln.
Vertybe pagrįstos kainodaros pranašumai
Toliau pateikiami vertybinių kainų metodų naudojimo pranašumai:
Padidina pelną. Šis metodas lemia didžiausią įmanomą kainą, kurią galite imti, ir taip padidina pelną.
Klientų lojalumas. Nepaisant aukštų kainų, jūs galite pasiekti itin aukštą klientų lojalumą pakartotiniam verslui ir persiuntimams, tačiau tik tuo atveju, jei teikiama paslauga ar produktas pateisina didelę kainą. Šis pranašumas taip pat kyla iš pardavimo santykių pobūdžio, kuris turi būti artimas ir pasitikintis, kad būtų galima net pagalvoti apie vertybe pagrįstą kainodarą.
Vertybe pagrįstos kainodaros trūkumai
Toliau pateikiami vertės pagrįsto kainodaros metodo trūkumai:
Rinkos nišą. Aukštos kainos, kurių galima tikėtis taikant šį metodą, bus priimtinos tik nedaugeliui klientų. Tai netgi gali atstumti kai kuriuos būsimus klientus.
Negalima keisti. Šis metodas dažniausiai tinka mažesnėms organizacijoms, kurios yra labai specializuotos. Sunku jį taikyti didesnėse įmonėse, kur darbuotojų įgūdžių lygis gali būti ne toks aukštas.
Varzybos. Bet kuri įmonė, atkakliai užsiimanti vertybe pagrįstomis kainodaromis, palieka daug vietos konkurentams pasiūlyti mažesnes kainas ir atimti jų rinkos dalį.
Darbo sąnaudos. Darant prielaidą, kad teikiama paslauga, greičiausiai siūlote tokį aukščiausios klasės įgūdžių rinkinį, kad darbuotojai, reikalingi paslaugai teikti, bus gana brangūs. Taip pat yra rizika, kad jie gali palikti pradėti konkuruoti įmones.
Vertybe pagrįstos kainodaros vertinimas
Šis metodas yra ypač pelningas tose nišinėse srityse, kur įmonė gali pasiūlyti aukščiausios kokybės paslaugas, kurias labai vertina jų klientai. Daugelis advokatų ir investicinių bankininkų dešimtmečius užsiima vertybe pagrįstomis kainodaromis, todėl tai akivaizdžiai perspektyvus metodas. Tačiau tai netaikoma daugumoje įmonių, kur dėl įprasto konkurencinio spaudimo neįmanoma naudoti vertėmis pagrįstos kainodaros. Kai įmonės produktai yra visiškai pakeičiami į kainą, vertybe pagrįsta kaina nėra perspektyvi strategija.
