Pardavimų tendencijų analizė yra istorinių pajamų rezultatų apžvalga, siekiant nustatyti modelius. Pardavimų tendencijų analizė yra naudingas biudžeto sudarymo ir finansinės analizės metodas, kuris gali parodyti artimiausio laikotarpio verslo pajamų augimo tempų pokyčių pradžią. Retai pakanka paprasčiausiai suskaičiuoti visus verslo pardavimus pagal tendencijas ir tikėtis iš jų gauti bet kokią reikšmingą informaciją. Daugelis organizacijų parduoda daugybę produktų įvairiems klientams ir daugelyje regionų, o tai reiškia, kad pardavimus galima suskirstyti į keletą pogrupių ir tada peržiūrėti pagal tendencijas. Štai keli pavyzdžiai:
- Pardavimai pagal produktus. Ši analizė gali atskleisti, kurių produktų pardavimai eina sparčiu augimo keliu, o kurie stringa ar mažėja.
- Pardavimai pagal regionus. Įprasta matyti, kad brandaus regiono pardavimų augimo tempas pradeda mažėti, o vėliau laikui bėgant nusistovi gana griežtai. Naujo regiono pardavimo tendencijos labai priklauso nuo paskirstymo sistemos, mažmeninės prekybos parduotuvių ir (arba) regioninių pardavimų pajėgų.
- Pardavimai pagal klientą. Ši informacija paprastai pateikiama tik didžiausiems klientams, kad būtų sutelktas pardavimo personalo dėmesys. Staiga sumažėjus ar suplanavus pardavimus klientui, pardavimų personalas turėtų nedelsdamas ištirti, ar nėra problemų dėl bendrovės santykių su klientu.
- Pardavimai pagal kanalą. Pardavimų tendencijų analizė pagal kanalą dažnai atskleidžia pradinį pardavimų šuolį, nes kanalų naudojimas yra visiškai maksimalus, po kurio pardavimo augimo tempas žymiai susilygins.
- Pardavimas pagal sutartį. Galima išnagrinėti pardavimo pagal sutartį tendencijas, tačiau prognozuoti remiantis ankstesniais šios srities rezultatais yra labai įtartina. Gana tikėtina, kad pardavimai bus nutraukti, kai tik bus sumokėta už finansuojamą sutarties sumą, o paprastos tendencijų linijos duomenų peržiūros metu nebus perspėjimo.
Tendencijų linijas galima suplanuoti į priekį iš istorinių tendencijų linijų duomenų, tačiau šiose eilutėse nurodytas pardavimo lygis gali būti labai neteisingas, nes jis pagrįstas istorinių tendencijų tęsimu ateityje. Ankstesnė išsamesnio pardavimo tendencijų analizė leidžia geriau prognozuoti, nes ši analizė gali atskleisti keletą skirtingų tendencijų.
