Kainų mažinimas yra praktika parduoti produktą už didelę kainą, paprastai pristatant naują produktą, kai jo paklausa yra palyginti neelastinga. Šis metodas naudojamas norint gauti didelį pelną pirmaisiais produkto išleidimo mėnesiais. Tai darydama įmonė gali susigrąžinti savo investicijas į produktą. Tačiau užsiimdama kainų mažinimu, įmonė potencialiai aukoja daug didesnius vienetų pardavimus, kuriuos galėtų surinkti už žemesnę kainą. Galų gale įmonė, užsiimanti kainų mažinimu, turi nuleisti kainas, kai konkurentai patenka į rinką ir sumažina jos kainas. Taigi kainų mažinimas paprastai yra trumpalaikė strategija, kuria siekiama padidinti pelną.
Kai užsiimate kainų mažinimu, rinkos dydis yra nedidelis, nes tik ankstyvieji vartotojai yra pasirengę mokėti didelę kainą. Ankstyviems vartotojams įsigijus produktą, pardavimo apimtis paprastai mažėja, nes likę potencialūs klientai nenori pirkti už pardavėjo nustatytą kainą. Vienintelė situacija, kai kainų sumažinimas gali būti pratęstas ilgesniam laikui, yra tai, kai pardavėjas taip pat sukūrė tvirtą prekės ženklo įvaizdį, už kurį klientai yra pasirengę mokėti didesnę kainą.
Kainų nugriebimo pavyzdys
„ABC International“ sukūrė pasaulinę padėties nustatymo sistemą, kuri gali užfiksuoti GPS palydovo signalus net iš kelių pėdų po vandeniu. Tai yra esminis patobulinimas, palyginti su esamomis technologijomis, todėl ABC jaučiasi pagrįstai kainodama produktą už 1000 USD, nors jo konstrukcija kainuoja tik 150 USD. „ABC“ šį kainų tašką laiko pirmuosius šešis mėnesius, tuo tarpu uždirba 1 milijono JAV dolerių vertės produkto kūrimo išlaidas, o tada sumažino kainą iki 300 USD, kad atgrasytų konkurentus nuo patekimo į rinką.
Kainų nugriebimo privalumai
Toliau pateikiami kainų rinkimo metodo privalumai:
- Didelė pelno marža. Visas kainų mažinimo tikslas yra sukurti per didelę pelno maržą.
- Išlaidų susigrąžinimas. Jei įmonė konkuruoja rinkoje, kurioje produkto tarnavimo laikas yra trumpas arba rinkos niša maža, kainų mažinimas gali būti vienintelis galimas būdas užtikrinti, kad ji susigrąžintų produktų kūrimo išlaidas.
- Pardavėjo pelnas. Jei produkto kaina yra aukšta, platintojų uždirbtas procentas taip pat bus didelis, todėl jie džiaugiasi galėdami nešti produktą.
- Kokybiškas vaizdas. Bendrovė gali naudoti šią strategiją norėdama sukurti aukštos kokybės savo produktų įvaizdį, tačiau ji turi pateikti aukštos kokybės produktą, kad palaikytų kainos sukuriamą įvaizdį.
Kainų nugriebimo trūkumai
Kainų sumažinimo metodo trūkumai yra šie:
- Varzybos. Bus nuolatinis konkurentų srautas, kuris varžys pardavėjo kraštutinę kainą su žemesnės kainos pasiūlymais.
- Pardavimų apimtis. Kainų ribojimą naudojanti įmonė riboja savo pardavimus, o tai reiškia, kad ji negali sumažinti sąnaudų, didindama pardavimo apimtį.
- Vartotojo sutikimas. Jei kainų lygis per ilgai išlieka labai aukštas, tai gali atidėti arba visiškai užkirsti kelią produkto priėmimui bendrojoje rinkoje.
- Susierzinę klientai. Ankstyvieji produkto vartotojai gali būti labai suerzinti, kai bendrovė vėliau sumažina produkto kainą, taip sukeldama blogą reklamą ir labai žemą klientų lojalumo lygį.
- Sąnaudų neefektyvumas. Dėl šios strategijos sukurtos labai didelės pelno maržos gali priversti bendrovę vengti sumažinti išlaidas, reikalingas išlaikyti jos konkurencingumą, kai galų gale sumažina savo kainas.
Kainų mažinimo įvertinimas
Šis metodas yra naudingas norint greitai susigrąžinti investicijas, tačiau nepadeda įmonės ilgą laiką konkuruoti pramonėje, nes niekada nesumažina sąnaudų, statant vieneto tūrį. Taigi šis požiūris gali geriausiai pasitarnauti įmonėms, kurios orientuojasi į mokslinius tyrimus ir plėtrą bei kuria nuolatinį naujų produktų srautą, neketindamos tapti pigių paslaugų teikėju.
