Pardavimų derinys - tai įvairių produktų ir paslaugų, sudarančių bendrą įmonės pardavimą, dalis. Pardavimų derinys yra pagrindinė problema įmonėse, kurios parduoda skirtingo pelno lygmens produktus, nes pasikeitus parduodamų produktų deriniui, gali pasikeisti grynasis pelnas, net jei bendras pardavimas išlieka maždaug toks pats per laikotarpį. Taigi, jei įmonė pristato naują produktą, kurio pelnas yra mažas ir kurį ji parduoda agresyviai, gali būti, kad pelnas mažės, net ir didėjant bendram pardavimui. Ir atvirkščiai, jei įmonė nusprendžia atsisakyti mažo pelno produktų linijos ir vietoj to stumti didesnio pelno produktų linijos pardavimus, bendras pelnas iš tikrųjų gali padidėti, net ir sumažinus bendrą pardavimą.
Vienas iš geriausių būdų, kaip padidinti savo pelną rinkoje, kurioje auga mažai auganti ekonomika, kur sunku padidinti rinkos dalį, yra naudoti savo rinkodaros ir pardavimo veiklą, kad būtų pakeistas pardavimo derinys tų produktų, kurie turi didžiausią sumą, naudai. su jais susijusį pelną.
Koreguojant pardavimų derinį, labai svarbu suprasti poveikį įmonės suvaržymui. Kai kuriems gaminiams reikia daugiau laiko nei kitiems, o dėl to gali likti mažai vietos papildomiems vienetams gaminti. Taigi, net jei pelno skaičiavimai rodo, kad tam tikro produkto turėtų būti pagaminta daugiau, gali būti, kad dėl kliūčių bus išvengta papildomų vienetų gamybos.
Rengdami komisinius prekybos personalo planams, pardavimo vadybininkai turi žinoti apie pardavimo derinį, nes tai turėtų būti paskatinti juos parduoti labai pelningus daiktus. Priešingu atveju netinkamai parengtas komisinių planas gali priversti pardavimų personalą parduoti netinkamus produktus, o tai pakeičia pardavimo derinį ir lemia mažesnį pelną.
Sąnaudų apskaitos dispersija, vadinama pardavimo derinio dispersija, naudojama matuojant faktinio pardavimo derinio vieneto apimčių skirtumą nuo planuojamo pardavimo derinio. Atlikite šiuos veiksmus, kad apskaičiuotumėte jį individualaus produkto lygiu:
Iš faktinės vieneto apimties atimkite biudžete numatytą vieneto tūrį ir padauginkite iš standartinės įmokos maržos.
Atlikite tą patį su kiekvienu parduodamu produktu.
Apibendrinkite šią informaciją, kad gautumėte įmonės pardavimo derinio dispersiją.
Formulė yra:
(Faktinis vieneto pardavimas - biudžetinis vieneto pardavimas) x Numatytas įnašo skirtumas
Pardavimų derinio dispersijos pavyzdys
„ABC International“ tikisi parduoti 100 mėlynų valdiklių, kurių įnašo marža yra 12 USD už vienetą, tačiau iš tikrųjų parduoda tik 80 vienetų. Be to, ABC tikisi parduoti 400 žaliųjų valdiklių, kurių įmokų marža yra 6 USD, tačiau iš tikrųjų parduoda 500 vienetų. Pardavimų derinys skiriasi:
Mėlynas valdiklis: (80 faktinių vienetų - 100 biudžetinių vienetų) x 12 USD įnašo marža = - 240 USD
Žalias valdiklis: (500 faktinių vienetų - 400 biudžetinių vienetų) x 6 USD įnašo marža = 600 USD
Taigi bendras pardavimo derinio dispersija yra 360 USD, o tai atspindi didelį produkto, kurio įmokų skirtumas yra mažesnis, pardavimo apimties padidėjimą kartu su didesnio įnašo marža turinčio produkto pardavimo sumažėjimu.
